Élément central d’une stratégie marketing, l’identification et le choix de vos cibles permet de mieux comprendre comment les atteindre, les faire acheter et les fidéliser.
En effet, un travail de réflexion sur vos cibles incite à comprendre en profondeur leur mode de fonctionnement, leurs besoins, motivations, peurs et freins. Cependant, il existe plusieurs types de cibles marketing et il est facile de s’y perdre. Pour éviter les pièges, idFuse vous présente les bonnes pratiques à adopter pour réussir votre ciblage marketing.
Qu’est-ce qu’une cible marketing ?
Une cible en marketing désigne l’ensemble des acheteurs et prospects que l’on cherche à conquérir et/ou à fidéliser par des actions marketing, après avoir réalisé une segmentation.
La détermination d’une cible marketing précise permet de personnaliser le message, d’augmenter l’efficacité de la campagne, de réduire les coûts en évitant les contacts inutiles et de gérer la pression marketing
Les différents catégories de cibles marketing
Pour cibler efficacement, il est essentiel de bien connaître les différentes catégories de cibles :
• La cible primaire : c’est votre cible principale, celle à qui vous souhaitez idéalement vendre votre produit ou service. Au sein de cette catégorie, vous pouvez également définir un cœur de cible, regroupant les consommateurs au plus fort potentiel nécessitant un investissement supplémentaire de votre part pour les conquérir.
Pour un logiciel de comptabilité par exemple, la cible primaire représente les auto-entrepreneurs et entreprises toutes typologies confondues.
• La cible secondaire ou cible satellite : elle regroupe les leaders d’opinion, qui, par leur notoriété, leur audience ou leur statut social, sont à même d’influencer l’avis ou le comportement d’autres individus.
Pour ce même logiciel de comptabilité, la cible secondaire représente les bureaux d’expertise comptable et commissaires aux comptes.
• La cible tertiaire : dépendante de la cible primaire, elle est composée d’individus pouvant faciliter la communication entre la marque et la cible primaire pour la pousser à réaliser l’achat.
Pour le logiciel de comptabilité, la cible tertiaire sera les conseillers en création d’entreprise ou journalistes de la presse spécialisée.
Comment réaliser un ciblage efficace ?
Pour que votre ciblage soit au service de votre stratégie établie, voici 5 conseils pour réaliser une cible marketing primaire, secondaire ou tertiaire.
Conseil n°1 : Identifier clairement l’identité de la cible
Pour un bon ciblage, il faut se poser les bonnes questions afin de mieux comprendre et identifier la cible :
• Qui sont les utilisateurs finaux du produit ou service proposé ?
• Quels sont leurs profils ?
• Qui réalise l’acte d’achat ?
• Qui sont les prescripteurs ?
• A combien s’élève le montant moyen qu’ils sont prêts à dépenser pour ce type de produit ou service ?
• Quelles sont les alternatives existantes pour ce produit ou service ?
• Existe-t-il une saisonnalité dans leurs comportements d’achat ?
Conseil n°2 : Identifier clairement le besoin de la cible
La connaissance du besoin client est indispensable pour s’assurer que le produit ou service répond aux attentes et mettre en place une stratégie marketing efficace afin d’augmenter les taux de conversion. Pour réaliser une étude du besoin, plusieurs outils sont à votre disposition : étude de marché, enquête consommateur, étude de persona, questionnaires via vos réseaux sociaux…
Conseil n°3 : Utiliser la méthode du persona
Plus complet qu’une cible marketing, un persona est la représentation semi-réelle de votre client idéal. Cela consiste en quelque sorte à dresser le portrait-robot de votre clientèle type, en vous basant sur des interviews, des études de marché et votre éventuelle expérience client. Il permet d’étudier en détail les clients ciblés, d’analyser leurs objectifs, leurs problématiques, leurs attentes et leurs motivations.
Conseil n°4 : Faire de la veille concurrentielle
La veille concurrentielle est une bonne habitude à mettre en place pour se tenir à jour des décisions stratégiques des concurrents. Il est donc recommandé d’analyser chez les concurrents leurs posts sur les réseaux sociaux, les réactions aux publications, les avis clients publiés, les newsletters… L’objectif n’est pas de les imiter, mais de mieux comprendre votre marché, votre cible et comment communiquer avec cette dernière.
Conseil n°5 : Surveiller vos indicateurs clés de performance
Le suivi des indicateurs clés de performance (KPI) permet de mesurer l’efficacité de votre stratégie marketing. Selon les chiffres obtenus, vous pouvez évaluer votre retour sur investissement (ROI) et ajuster votre campagne en conséquence pour mieux maîtriser le temps et l’argent investis. Les KPI sont nombreux et varient selon vos objectifs, mais en voici quelques exemples :
• Taux de consultation
• Taux de clic
• Coût par clic
• Coût par lead ou par prospect
• Retour sur investissement de la campagne
• Taux de conversion
Pour suivre vos KPI, vous pouvez recourir à un CRM marketing qui vous permettra de suivre en temps réel l’efficacité de votre campagne, puis d’en analyser les résultats.
Conclusion
Parce qu’elles sont une composante essentielle de la stratégie marketing, il est primordial d’identifier correctement vos cibles marketing. Un ciblage efficace vous apportera de la lisibilité sur les actions de communication et marketing à mettre en place et de maîtriser votre budget pour augmenter votre ROI.
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