En marketing plus qu’ailleurs, la communication est indispensable pour une collaboration efficace. Pour vous aider à déterminer quels types d’actions mettre en place et prioriser, il existe une méthode de management simple et fiable : la méthode QQOQCP.
Définition
La méthode QQOQCP, pour Quoi, Qui, Où, Quand, Comment et Pourquoi, également appelée méthode des 5 W (Who, What, Where, When, Why) en anglais, est un outil de collecte et d’analyse d’informations visant à comprendre une situation et identifier un problème.
En technique de vente, cette méthode permet ainsi d’orienter les échanges et de proposer un produit ou un service parfaitement adapté au besoin du client.
Dans quels cas est-elle utilisée ?
La technique QQOQCP peut être appliquée dans de nombreux domaines, comme la relation client, la communication, la gestion de projet, le marketing produit, l’UX Design, le management…
Cet outil s’adapte donc à diverses situations. Ainsi, en communication, elle va permettre d’établir un diagnostic de la situation existante, pour par exemple mettre en place une campagne de communication :
Quoi : quel est le produit ou le service à promouvoir, quelles en sont ses principales caractéristiques ?
Qui : qui est le client (association, PME, grand groupe…), qui sont les acteurs de la campagne de communication, qui est la cible ?
Où : quelle est l’ampleur de la campagne de communication (local, international), quelles sont les zones géographiques concernées, où sont localisés les principaux acteurs ?
Comment : quels sont les canaux de diffusion privilégiés (site Internet, réseaux sociaux, presse locale…) ?
Quand : pour quand la campagne est-elle programmée, quelle est sa durée, sa périodicité, à quelle date les supports promotionnels doivent-ils être prêts ?
Pourquoi : pourquoi privilégier tel média, pourquoi la date de lancement de la campagne pourrait-elle être retardée ?
Comment l’appliquer à votre entreprise ?
Vous l’aurez compris, cette méthode répond donc au schéma suivant ;
Qui : identifier l’ensemble des personnes concernées dans le processus d’achat et d’utilisation du produit ou du service vendu.
• Qui est l’utilisateur final du produit ou service proposé ?
• Qui est le décideur ? Le prescripteur ?
• Qui est en charge de la mise en œuvre du projet ?
• Qui sont les concurrents et les fournisseurs ?
• Qui sont les responsables à contacter ?
• Qui sont vos collaborateurs ?
Quoi : définir la situation de votre interlocuteur pour mettre en évidence son besoin.
• Quel est le problème rencontré ?
• Avec quoi le produit ou service va-t-il être utilisé ?
• De quoi a besoin le prospect pour prendre sa décision ?
• Quel est son avis sur la solution proposée ?
Où : identifier la localisation/pays concerné par le produit ou service.
• Où sera utilisé le produit ou service ?
• Où sera distribué le produit ? Par quel canal ?
• Où seront implantés les produits dans le magasin ?
• Où se trouvent les informations nécessaires à la prise de décision ?
Quand : prévoir le planning, l’échéance, la durée et la fréquence.
• Quand a été identifié le besoin ou le problème ?
• Quelle est sa récurrence, sa fréquence d’apparition ?
• A partir de quand l’offre devra-t-elle être mise en place ?
• Quand aura lieu la prise de décision finale ?
• Quand le contrat arrive-t-il à échéance ?
Comment : identifier les causes et les raisons de la situation actuelle pour comprendre le schéma d’apparition du besoin
• Comment le client en est-il arrivé à cette situation ?
• Comment expliquer le problème rencontré ?
• Comment a-t-il eu connaissance de votre produit/service ?
Pourquoi : comprendre les motivations profondes du client et son besoin afin de mieux le convaincre
• Pourquoi ce besoin ? Quel est l’élément déclencheur ?
• Pourquoi votre entreprise plutôt qu’un concurrent ?
• Pourquoi avoir cette solution ?
Conclusion
Cette méthode QQOQCP vous apporte donc les informations essentielles pour connaître, clarifier et structurer un problème, car elle explore en profondeur toutes les dimensions de celui-ci. Elle est très pratique pour se poser les bonnes questions, anticiper et éviter les pièges.
Pour plus d’efficacité, les informations récoltées peuvent être rentrées dans un outil CRM qui vous permettra de garder une trace des échanges et de disposer de données statistiques analysables. Les outils CRM présentent en effet l’avantage de structurer les données clients, de gagner du temps et de mettre en place une stratégie d’acquisition efficace.
La méthode QQOQCP devient alors un incontournable de la stratégie commerciale et des actions marketing de l’entreprise.
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