Black Friday, Cyber Monday : importée des États-Unis, ce long week-end de folles promotions marquant le début des achats de Noël est cruciale pour les commerçants. Comment s’y préparer au mieux ?
Le Black Friday a été organisé pour la première fois en 1930 aux États-Unis pour relancer l’économie suite à la Grande Dépression de 1929. La tradition veut que l’événement ait lieu le lendemain de la fête de Thanksgiving, soit le 26 novembre cette année. Le Black Friday représente historiquement le jour de l’année où l’activité commerciale est la plus importante.
Ce qui a commencé par un événement d’une journée est devenu une opération promotionnelle de quatre jours se terminant par le Cyber Monday, inventé par les commerçants en ligne pour permettre aux acheteurs qui n’ont pas pu trouver « la bonne affaire » le vendredi dans les magasins, de pouvoir bénéficier d’opérations promotionnelles toutes aussi intéressantes sur internet, le lundi suivant. Le Cyber Monday se déroule uniquement en ligne et concerne plutôt les produits High Tech.
En général, les prix des produits sont réduits sur l’ensemble de ces quatre jours, avec parfois différents types d’offres pour chaque jour. Pour le commerce, ce long week-end constitue un indicateur très suivi, car prédictif de la propension des consommateurs à dépenser (ou non) pour Noël.
Voici quelques conseils pour vous préparer au mieux à cette période intense :
1 – Sondez vos clients pour connaître leurs préférences :
Dans un premier temps, sondez votre audience sur les produits qui l’intéressent et ses intentions d’achats. Vous pourrez ainsi définir la cible à laquelle vous communiquerez vos actions promotionnelles au lieu de faire une campagne de masse, ce qui vous permettra de générer un maximum d’impact à moindre coût. Vous pourrez ensuite proposer à votre cible une offre personnalisée et adaptée à ses envies.
2 – Créez l’offre qui déclenche l’achat :
Misez sur une offre d’appât intéressante, au risque d’être déficitaire, qui incitera les clients à acheter. Pensez à de petits avantages tels que la livraison gratuite pour un minimum d’achats qui incitera le client à remplir son panier. Signalez que les offres sont éphémères en ajoutant un compte à rebours ainsi que le niveau des stocks pour provoquer un effet de rareté poussant les clients à valider leurs achats.
3 – Élaborez votre stratégie de promotion :
Lors de ces journées, les consommateurs sont à la recherche de la bonne affaire, du prix le plus bas. Mais vous devez tenir compte de la rentabilité de votre activité : quels produits allez-vous mettre en promotion ? Quelle marge de réduction pouvez-vous accorder ? Devez-vous référencer de nouveaux produits à cette occasion ? Quels types d’offres (ventes flash, ventes privées, offre VIP pour vos clients, coupons de réduction, bons d’achat…) ?
Listez les canaux de promotion de vos offres : Email, réseaux sociaux, blog, influenceurs, newsletter, etc. Choisissez les idées de campagne marketing qui correspondent le mieux à vos objectifs de vente, à votre budget Black Friday ainsi qu’aux profils de votre audience cible.
Quelle que soit la plateforme, votre campagne de promotion doit être soumise et validée avant sa diffusion. Préparez vos publicités avant le Black Friday en prenant soin d’inclure les mots-clés inhérents à la période et menez des tests. Le Black Friday et le Cyber Monday génèrent des prix de publicité plus élevés donc il vous faudra faire un calcul précis entre budget disponible et retour sur investissement.
4 – Adoptez une stratégie de communication efficace :
Bon nombre de consommateurs préparent en amont les achats qu’ils feront pour l’occasion. Ils évaluent leurs besoins, leur budget, repèrent les produits qu’ils vont acheter et où ils feront ces achats. Débutez vos annonces à minima 2 à 3 semaines avant le jour J en utilisant tous les moyens de communication à votre disposition – emailing, réseaux sociaux, newsletter, site internet, alerte SMS.
Créez des contenus à forte valeur ajoutée que les internautes auront envie de partager, avec des formats performants comme des vidéos, des live chat, des infographies, etc. Plus vos contenus se partageront, plus vous augmentez votre visibilité en amont.
Communiquez le premier jour pour prévenir du début de l’opération et aussi un peu avant la fin du week-end pour appuyer l’effet de rareté de certaines offres.
Programmez toutes vos publications, emails et articles de blog dès qu’ils sont prêts, pour pouvoir le jour J vous consacrer à la gestion des commandes et de la clientèle.
5 – Préparez votre site à un trafic de masse :
Le trafic vers les sites e-commerce augmente d’environ 120% pendant cette période ! Vérifiez que votre site est performant, assez rapide et fluide pour un tel trafic et que le temps de chargement par page n’excède pas les 3 secondes au-delà desquelles 40% des visiteurs quittent la page.
Qui dit beaucoup de trafic, dit beaucoup de data. Pour maximiser vos revenus au cours de ces 4 jours, installez des outils analytiques pour collecter les données. Comprendre comment vos clients réagissent, quels produits génèrent le plus de visites et quelles pages suscitent des conversions vous permet d’adapter votre stratégie en temps réel.
Outre les performances de votre site, prenez le temps de vérifier que vous avez assez de stock pour faire face à cette demande de masse et ayez un service client prêt à répondre à toutes les demandes et réclamations.
6 – Relancez les visiteurs n’ayant pas abouti à l’achat :
Le Black Friday et le Cyber Monday représentent une période idéale pour reconquérir d’anciens visiteurs. Ciblez le trafic de votre site sur cette période, recontactez les clients n’ayant pas abouti à l’acte d’achat et relancez ceux qui ont laissé un panier plein sans terminer la transaction dans l’heure qui suit l’abandon du panier. N’hésitez pas à user de mails de relance et de codes promotionnels pour convaincre et finaliser les transactions sur votre site e-commerce.
7 – Soutenez le Green Friday
Enfin, n’oubliez pas que les consommateurs sont de plus en plus sensibles à l’empreinte écologique et éthique des produits qu’ils achètent. Le même jour que le Black Friday a lieu le Green Friday, créé en 2017 pour dénoncer la surconsommation liée à cet événement et sensibiliser les consommateurs à l’achat compulsif, émotionnel et ses conséquences néfastes sur la société et l’environnement. Vous pouvez soutenir cette action en proposant des produits d’occasion ou la récupération des produits défectueux pour leur donner une seconde vie, par exemple. Expliquez votre démarche aux consommateurs en toute transparence, mais évitez le Greenwashing qui nuirait à votre image.
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